Introduction : un binôme artisan-chanvrier au service des produits artisanaux au chanvre
Les produits artisanaux au chanvre, sont accessibles pour un producteur de chanvre. Soit parce qu’il les fabrique lui-même, soit en s’associant avec un ou plusieurs artisans locaux (cuisinier, savonnier, pâtissier, brasseur…) ouvre la voie à la création de produits à valeur ajoutée, en circuit court.
Cette approche peut se faire avec un minimum de connaissances et d’investissement. Elle permet de mutualiser les compétences, de tester des idées rapidement. Et elle permet aussi d’élargir sa gamme de produits sans avoir à tout maîtriser soi-même.
Mais tout l’enjeu réside dans la valorisation du partenariat pour le producteur. En principe, plus il est impliqué dans le projet et plus il peut capter une part importante de la valeur du produit fini.
À l’inverse, s’il ne fournit que la matière première, sa marge restera limitée.
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Cet article fait partie de la série sur les 7 modèles économiques du chanvre. Cette série est conçue pour aider les producteurs à diversifier leurs activités et leurs revenus. Le tout en renforçant la solidité de leur activité.
Si vous n’avez pas encore lu l’article récap, retrouvez-le ici : Diversifier son activité de producteur de chanvre : 7 modèles économiques pour le futur des filières chanvre. Il présente l’ensemble des modèles économiques pour le futur des filières chanvre et vous permet d’explorer les autres approches possibles.
Pourquoi créer un binôme producteur-artisan ?
Pourquoi créer un binôme producteur-artisan autour des produits artisanaux au chanvre ?
S’associer quand on est producteur de chanvre avec un ou plusieurs artisans locaux peut être extrêmement intéressant. Notamment pour diversifier son assortiment produit, ses débouchés. On peut imaginer des partenariats intelligents avec des boulangers, des cuisiniers, des savonniers ou producteurs de produits cosmétiques, des micro brasseurs, pâtissiers ou chocolatiers, etc.).
C’est une manière :
- de diversifier son assortiment produit,
- de sécuriser ses débouchés,
- et d’accélérer le développement de son projet sans devoir tout maîtriser soi-même.
Les artisans apportent souvent des savoir-faire, des équipements et une expertise que le producteur n’a pas. Ensemble, ils peuvent mettre au point des produits uniques et authentiques, difficiles à concevoir seul.
Cela permet au-delà d’élargir son assortiment, d’accéder à des produits qu’on ne pourrait avoir autrement. Certains développent comme ça leur bière de chanvre. D’autres font faire des chocolats au chanvre ou des macarons ou cookies, grâce au pâtissier du coin. D’autres encore font faire des pâtes alimentaires à la protéine de chanvre. Et c’est déjà une très bonne approche que de commencer comme ça.
Les limites du modèle : quand le producteur reste simple fournisseur
C’est d’ailleurs un mode de développement que l’on voit fréquemment chez les petits producteurs un peu plus avancés que les débutants. La limite de ce modèle étant que le plus souvent, le producteur de chanvre fournit la matière première pour l’artisan.
Le principe de départ est simple : le producteur de chanvre fournit la matière première (les graines, l’huile, la fleur ou la trim, la chènevotte ou la fibre). L’artisan conçoit le produit fini, il utilise le chanvre comme ingrédient dans sa ou ses recettes. La communication et la distribution peuvent à partir de là être partagées ou coordonnées.
Le producteur est payé pour la matière première. Il peut aussi se rémunérer sur la vente de produits fournis par l’artisan par ce partenariat. Il peut aussi toucher une commission sur les ventes, en plus de la vente de ses matières premières. Les formes de partage de la valeur sont variées. Si cela permet de créer d’autres produits, ce qui est très bien, ce n’est pas forcément la meilleure manière de valoriser sa production. Le producteur peut en tirer en gros le prix de ses matières premières, quelques commissions, mais pas forcément beaucoup plus.
Nous pensons qu’il est possible d’aller plus loin.
Produits artisanaux au chanvre : exemples concrets de partenariats réussis
Produits artisanaux au chanvre : comment partager la valeur entre producteur et artisan
Par exemple, les conditions du partage de la valeur peuvent dépendre du volume de ventes. En la matière, tout peut être négocié / renégocié. Imaginons un produit conçu avec l’artisan, par exemple un produit cosmétique. Tant qu’un petit volume est produit, le partage peut être de 80% pour l’artisan et 20% pour le producteur. Si le producteur développe les ventes et permet d’écouler 10x plus d’unité du produit, il peut sans doute renégocier sa part de manière à passer à 65% pour l’artisan et à 35% pour lui (par exemple). L’accord reste intéressant pour l’artisan qui s’y retrouve grâce aux volumes écoulés.
Autre exemple, le producteur, s’il est initiateur du projet, peut se positionner en co-conception, comme chef de projet avec un artisan local. Et même plus. Le producteur peut non seulement initier le projet, mais aussi co-piloter la création du ou des nouveau(x) produit(x) à base de chanvre, pour aller plus loin que juste créer un chocolat aux graines de chanvre, une bière au chanvre, ou un produit cosmétique… Le producteur peut davantage peser sur le design du produit, sur la manière de le commercialiser, de développer sa distribution, sur la communication autour de ce produit et sur la stratégie globale… et ainsi capter une part bien plus significative de la valeur générée dans le but de compléter son assortiment produit.
Ces collaborations permettent d’accéder à des marchés variés. Mais pour en tirer le meilleur, le niveau de partage de la valeur est essentiel pour aller plus loin.
Il est bien évident que si le producteur apporte avec lui un ensemble d’outils/moyens de communication et un plan de commercialisation plus abouti et des débouchés, il est normal qu’il touche une part plus importante de la valeur créée.
Exemple concret : capter plus de valeur avec des produits artisanaux au chanvre
Par exemple, le producteur peut vendre son huile à un savonnier local à 40 à 50 €/L, alors que le produit fini, un savon naturel à l’huile de chanvre, est revendu autour de 7 € l’unité, avec 0,3 L d’huile par kilo de savon. Dans ce cas, le producteur ne capte que 15 à 20 % de la valeur finale.
À l’inverse, s’il co-développe le savon avec l’artisan, en participant à la conception, à la communication et à la vente, il peut espérer capter 50 à 70 % de la valeur – soit 3 à 5 € par unité vendue. Ce qui est justifié par un tout autre niveau d’implication.
Et si jamais il décide ensuite de produire et vendre lui-même, en ayant simplement acheté la recette et sa mise au point au départ à l’artisan, alors il peut capter jusqu’à 90 % et même 100 % de la valeur du produit fini qu’il maîtriserait de A à Z.
Là aussi, les formes de partage de la valeur sont nombreuses.
Voici un récapitulatif des bénéfices concrets de ce modèle.
Partage de la valeur dans les produits artisanaux au chanvre : un enjeu clé
Répartition de la valeur selon l’implication du producteur
Plus le producteur est impliqué dans la vente, la commercialisation, la communication, la stratégie d’ensemble, plus il est en position et plus il est normal pour lui de capter une part plus importante de cette valeur.
| Niveau d’implication | Exemple | Part de valeur captée |
|---|---|---|
| Fournisseur de matière première | Vendre son huile à un savonnier | 10–20 % |
| Marque blanche / conjointe | Produit co-étiqueté, vendu à la ferme | 30–50 % |
| Co-développement | Produit conçu ensemble et vendu en propre | 50–70 % |
| Fabrication internalisée | Produit fait maison, marque propre | 70–100 % |
Cette souplesse ouvre de nombreuses possibilités : contrat de fourniture, achat d’une recette au forfait, marque commune, commission sur ventes, ou internalisation totale.
Il y a donc une question de choix sur le niveau d’implication souhaité.
Si l’artisan fournit au producteur une super recette, qu’il peut ensuite librement commercialiser. Ce n’est pas la même chose que si l’artisan met au point la recette et fabrique les produits pour les commercialiser lui-même.
Autres modes de partage de la valeur
Imaginons un producteur qui aurait juste besoin d’une recette, pour ensuite produire et commercialiser lui-même ses produits issus de cette recette. Il pourrait acheter sa recette à un artisan (boulanger ou pâtissier). Quitte à lui régler aussi le temps passé aux tests, avant de choisir la bonne recette.
Si l’artisan est d’accord, alors le producteur pourrait utiliser ensuite la recette autant qu’il veut, tout en conservant 100% de la valeur de son produit.
Bien-sûr pour cela, il faut un accord avec l’artisan, qui s’y retrouve par sa rémunération et qui comprend que son implication est ponctuelle.
Une fois la ou les recettes validées, on peut imaginer un produit, une gamme produit issu d’un partenariat qui prendrait de l’ampleur, grâce à une belle communication auprès des bonnes personnes. Et pourquoi pas passer à plusieurs centaines, voire plusieurs milliers de ventes.
Dans ces cas-là, il faut l’avoir prévu au départ, notamment dans les petites lignes de ce qui se passe pour le producteur et pour l’artisan en cas de forte croissance du projet.
L’avantage énorme du producteur entrepreneur est que c’est lui qui apporte le projet à l’artisan. Il peut donc en fixer le cadre, à savoir : qui possède les droits sur la recette développée, quelles quantités seront produites, comment les produits seront vendus, sous quel nom de marque… Il est même possible de formaliser cela dans un contrat simple, précisant les modalités de rémunération, de propriété intellectuelle, ou encore les scénarios en cas d’arrêt de l’un des partenaires. Ce niveau de clarté dès le début permet de poser les bonnes bases et d’éviter les malentendus à mesure que le projet se développe. Le producteur, apporteur de projet, peut donc en dicter les règles et choisir, ce que ne peut pas forcément faire l’artisan.
Les avantages des produits artisanaux au chanvre en circuit court
Avant de se lancer, il est important de mesurer les bénéfices concrets que peut apporter un binôme producteur-artisan. Ces avantages concernent aussi bien l’économie du projet que son impact écologique, sa dimension stratégique et sa mise sur le marché.
Ce que le binôme producteur-artisan apporte vraiment
| Catégorie | Avantages concrets |
|---|---|
| Économiques | ✅ Création de nouveaux produits à forte valeur ajoutée à moindre coût (mutualisation des coûts) ✅ Implication de nouveaux acteurs dans le projet du producteur ✅ Répartition flexible de la marge selon l’implication de chacun (fourniture, fabrication, vente) |
| Écologiques | ✅ Production locale en circuit court ✅ Réduction des transports et de l’empreinte carbone ✅ Moins d’emballages industriels |
| Techniques / pratiques | ✅ Mutualisation des compétences (recette, savoir-faire artisanal) ✅ Pas besoin d’investir soi-même dans des équipements de transformation ✅ Permet le lancement rapide de nouveaux produits, sans que chacun doive tout maîtriser |
| Stratégiques / image | ✅ Différentiation par rapport à la concurrence, par l’authenticité, la qualité des produits et le circuit court. ✅ Renforcement du lien producteur-artisan ✅ Construction d’un storytelling de marque authentique |
| Commerciaux | ✅ Le producteur peut bénéficier du réseau de l’artisan et vice versa pour élargir leurs débouchés respectifs. ✅ Produits faciles à tester localement (marchés, salons, boutiques spécialisées) ✅ Une gamme de produits plus diversifiée à proposer |
Bien structurer un projet binôme : vision, contrats et prévisionnel
Pour bien structurer ce genre de projet, il faut à la fois avoir les idées claires sur sa vision, sur ses valeurs, sur ses choix de produits à développer et sur la valeur que l’on compte en tirer. Et ce, dès le départ. Il faut aussi avoir un plan de distribution bien préparé, surtout quand on compte changer d’échelle à un moment donné.
On touche alors assez vite au besoin de contractualiser avec son ou ses partenaires, ne serait-ce que pour :
- mieux maîtriser le projet de bout en bout.
- éviter les risques et faire que chacun en tire ce qu’il souhaite.
- prévoir les implications pour chacun si le projet évolue positivement au fil du temps.
- prévoir ce qui se passe si l’artisan s’arrête, pour permettre au producteur de continuer malgré tout.
Plusieurs options contractuelles existent selon le projet : partenariat, prestation, marque commune, marque blanche, pacte d’associés… L’important est d’adapter le cadre juridique à la stratégie choisie.
On touche aussi au besoin de structurer un prévisionnel, ne serait-ce que pour mieux visualiser l’intérêt à court, moyen et long terme de s’engager dans le projet. Un principe de base de tout projet entrepreneurial.
Mise en place d’un projet binôme producteur-artisan en 5 étapes
- Phase 1 – Identifier des artisans compatibles dans sa zone géographique.
- Phase 2 – Lister les matières premières à fournir (huile, graines, fleurs, etc.) et le ou les produits que l’on souhaite concevoir.
- Phase 3 – Définir un cadre clair de collaboration (quantités, prix, droits, prévisionnel).
- Phase 4 – Lancer une petite série test avec un artisan partenaire.
- Phase 5 – Tester la vente (marchés, boutiques, site web), ajuster, puis déployer à plus grande échelle.
Nous serions ravis de vous accompagner pour structurer votre projet.
Ce qu’il faut retenir sur les produits artisanaux au chanvre
- S’associer avec un artisan permet de créer rapidement des produits à forte valeur ajoutée.
- Le partage de la valeur dépend du niveau d’implication du producteur.
- C’est un modèle particulièrement adapté aux producteurs débutants ou en diversification.
- Bien cadré dès le départ (contrat, prévisionnel, droits), il peut évoluer jusqu’à une production structurée et rentable.
Pour aller plus loin
Si ce modèle vous inspire et que vous souhaitez l’adapter à votre situation, nous proposons aux membres de nos programmes une version approfondie de cet article. Nous serons ravis de mettre en avant les producteurs entrepreneurs qui développeront ce modèle.
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